家居門店關店開店量都很大,市場競爭洗牌沒有終局!
騰訊家居 2021-05-25 21:49:11
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經銷商關店的話題,一直是備受市場熱議的焦點。

在針對這個議題上,在兩種觀點:

一是經銷商能力有限,跟不上節奏,或者是機會沒趕上,導致生意做不走。

二是廠家不斷招商,給的扶持不到位,業績定得非常高,難以完成,經銷商被割韭菜。

孰是孰非,站在不同人的角度,給出的答案是不一樣的。

糾結這種問題,其意義并不大,因為一切是非正誤,最好是以協議為依據,怎么規定的,就怎么來。最后上升到起訴階段,自有公斷。

我們應該清醒地認識到,從很早開始,這種洗牌就一直上演,從來沒有停過。

各家品牌的關店量都是比較大的,無論是一線品牌,還是中小品牌,放到全國來統計,關店量堪稱殘酷。

這種洗牌是沒有終局的,每年都會輪番上演。

與此同時,每年的新開店數量,同樣相當可觀,幾乎能夠彌補關店量大增之后所出現的空白市場。

01

各大品牌關店情況

據大材研究的觀察,據2020年財報,歐派、索菲亞等知名企業的關店開店量,其實都比較大。

比如歐派,關閉門店大概1300多家,但新開店的量也比較大,大概也有1300多家。

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而索菲亞則在前段時間的《投資者關系活動記錄表》里,提到采用經銷商末位淘汰制度,末位淘汰比例維持在6%-8%。

按照2021年一季度財報,索菲亞的柜類產品經銷商1670家,索菲亞木門經銷商819家,華鶴木門262家等,即使按6%的淘汰率,出局的經銷商也有兩三百家。

據2019年財報,索菲亞柜類定制產品提到優化經銷商95位。

再看2020年末的情況,索菲亞柜類定制產品經銷商是1652家,專賣店2719家,全年建店(全開店、重裝及整改)高達2519家。

司米櫥柜經銷商958家、司米專賣店1108家;索菲亞木門經銷商793家,獨立店339家,融入店631家;華鶴木門經銷商226家,專賣店243家。

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(2020年財報)

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(2019年財報)

縱向對比之下,你會發現這種調整其實早就在進行。總量走勢呈現向上的態勢,但關停又新開的數量都不小。

在梳理上市家居企業的財報時,大材研發現,并不是只有索菲亞在優化,很多公司都在優化經銷商。

大商自然是最有話語權的,腰部商家也是重點培養對象,尾部商家面臨的壓力就非常大,每年都有一定比例的經銷商出局,可能占到整體的5%或者10%左右。

業績跟不上,合同要到期,就可能面臨不續約的風險。

上面只是兩家公司反映出的情況,就已經是上千家店面的調整,擴大到100多家上市公司里,或有數萬家店面的優化。

這個關停里,一般分三種情況:

1、部分經銷商面臨困境,生意做不下去,倒閉了,徹底出局了,廠家換了經銷商重新開店。

2、部分經銷商在做調整,收縮某些品牌的開店數量,進而把該品牌的店關掉了。

3、部分經銷商關了某些店,又重新換地方開,在自己體系內循環,比較正常。

經銷商做戰略調整,對店面進行優化,關店開店,這個比較正常,或許調整一番后,能夠創造更好的發展勢頭。

比較糟糕的是經營無法持續的那些商戶,跟廠家無法繼續合作,自己無法扭轉局面,投資打了水漂。

最近幾年,陸續爆出不少經銷商控訴大廠的消息。有些經銷商撐不下去,就跑路了。大家只看到了大廠的光輝,忽略了跟大廠合作的條件。

02

經銷商選品牌的時候要注意什么?

業績不達標,最終只能解約轉讓,這種經歷,競爭壓力、業績考核壓力之大,可想而知。

所以,對于經銷商來講,在代理品牌時一定要量力而行。大材研究的建議有五點:

01、建議老板們謹慎評估自身的能力,分析自己的資源價值,再決定投多少錢做這個事情。

現在不是10年前或15年前,開店就能賺錢。現在搞不好,店開起了,但沒有生意。

02、跟大品牌合作要謹慎,對自身的基礎要求比較高。他們的任務很重,要求的業績標準很高,完不成就可能沒法續約,或者一個城市里幾家經銷商。

而且合作很剛性,你一個小商很難拿到好的條件,搞不好,就要砸。投入幾十萬,連個泡都不會冒。

03、即使非常有名的品牌,看起來在一二線城市有名,但在三四線城市不一定是這樣,要想打開局面,也并不是三五個月就能搞定的。

畢竟整個精準客源的數量相對有限,你有能力,還要看你的競爭對手是誰,能不能打過對方。

04、做經銷商,起步期最好不要什么都是新的,至少要具備一種硬核的功夫,比如團隊是新招的、設計師新請的、渠道也剛開發,那就麻煩了,不光業績完不成,很可能自己還沒錢賺。

要做這個生意,要么剛開始個人能力很強,一個人就能做幾百萬上千萬;要么團隊強,銷售、活動、交付等能力互補。

05、有些特色品牌、二三線品牌,在部分低線城市做得不錯,加盟費也不貴,支持條件也到位,前期投入相對溫和,或許值得考慮。

文章來源:大材研究


標簽: 市場競爭 來源:騰訊家居    責任編輯:張橋榕
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