Ayla艾拉物聯張小青:客戶更看重技術優勢和服務能力
騰訊家居 2021-02-19 14:41:12 閱讀  22791
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2020是不平凡的一年!有太多的記憶值得銘記,有太多的感悟值得分享。新的一年已經到來,身為智能家居人的你,是否對行業的明天充滿期待?


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智能家居的風口已然到來,企業該怎么抓住發展機遇?聽聽Ayla艾拉物聯CMO張小青分享智能家居運營“智”勝之道。



12020年做智能家居您最難忘的事情?


張小青:在我們拓展市場的過程中發現,因為我們是第一年開始干這個事情,雖然公司有好多技術的積累,自己做品牌還是第一年,我們發現這個市場里面實際上在前幾年技術、產品都不太成熟的情況下,好多客戶實際上最后是受到了傷害的,是被割了韭菜的。


這是我對2020年全屋智能在拓展市場這方面最大的感受。


22021年智能家居行業有哪些新趨勢?


張小青:這個部分實際上有幾個重點是需要講清楚的,特別是在2021年是需要講清楚的。


第一,這個行業是不是到了一個風口?太早了也不好,做的太晚了你趕不上。


目前來看,這個行業已經有幾個大的推手在逐步的形成。比如我們說智能音箱的普及,目前整體的智能音箱出貨、通過前兩年的整體營銷的出貨,實際上已經超過4個億的總量,實際上已經可以說是達到了80%的家庭普及率。


第二個行業的大的推手,實際上是在地產企業這一邊。地產企業實際上為了自己的產品——就是房子——更好賣,他會做產品的一些差異化,目前智能化裝修已經成為地產開發商企業在做產品時必然考慮的一個選項,這是第二大推手。


第三大推手也很明顯,在2020年底12月份,三大運營商在開會的時候,聯通、電信和移動年度的策略也是要偏向智慧家庭的發展,這也會是一個行業大的推手。



有這三個大的推手,我相信2021年消費者的教育也好,行業的規模也好,都會有一個巨大的提高。


3艾拉物聯的新零售模式?


張小青:Ayla艾拉物聯的新零售是這樣的,其實我們做了一年的市場,我們發現之前有好多客戶是想做全屋智能,也看好物聯網這個行業的,但是開了店之后,當了經銷商之后,不知道生意從哪里來,不會去做這個生意。



我們在今年拓展市場過程中,其實Ayla艾拉物聯面對的客戶也同樣碰到這樣的問題。我們是希望在零售這個層面或者是在經銷商這個層面,我們能從原來坐商的形式到行商的形式。


所謂的店面或者經銷商的展廳,其實只是一個展示、體驗的環境,生意你要走出去。


走到哪里去?你要去做2B的酒店、地產行業的生意,你要去做每個小區,有毛坯小區、有精裝小區,每個小區的2C的生意,所以這些生意你要走出去做的。


我們會通過我們的經銷商跟物業的合作、跟地產開發商的合作、跟設計師團隊的合作,來把這個生意引流到我們的所有的經銷商和零售門店那里去,這是我們所謂提倡的新零售的這種模式。


4如何通過數字化工具提高服務效率、降低服務成本?


張小青:我們剛才講的新零售里面,實際上最重要的是要做好服務。


做好哪些方面的服務?第一個Ayla艾拉物聯是提供一些服務工具,比如說設計端的,以后不需要再去做更多的現場勘察之類的。


在設計端我們通過一個APP的形式或者小程序的形式,你輸入戶型圖去點選家里需要實現的場景,就可以自動生成設計圖了,或者是簡單的報價就出來了。


第二個是施工的這樣一個工具,盡量做到不需要一線的人員再去做那么多施工的工作,通過我們的一個APP的工具,來自動實現設備的配網和聯網。


第三個是運維的這樣一個APP,我們希望做到比如說售后問題,可能通過我們后端的云端數據系統,我們比消費者都第一時間知道設備是不是出現了問題,從而遠程來給客戶解決這個問題,協助一線的零售商、經銷商解決過程中的管理和效率問題。




5艾拉物聯給經銷商提供哪些幫扶?


張小青:其實我們的經銷商分好幾類,每個層面的經銷商、每個行業的經銷商都不一樣。有項目的,比如說地產、酒店、家裝、建材,不同行業的經銷商,我們給的扶持政策不一樣。


我只能說是舉例來講,比如說你是一個零售商,我們現在給的最大的優惠政策,我們一共有12項優惠政策,或者叫幫扶政策,我覺得我們給的最大的幫扶政策是說,如果你開一個零售店,裝修費用艾拉100%補貼。


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如果你是一個渠道經銷商,我們給出來的最大的誠意或者叫幫扶政策是什么?我是有一個保底的退出機制的。


無論你經銷商提了多少貨,艾拉作為有誠意的企業,我們在招商政策里面明確說,如果6個月你的貨沒有賣掉,你可以拿到我這里來換;如果18個月你所有庫存的貨沒有賣掉,你說我干脆連這個生意都不做了,你拿過來我原價給你退。


這是Ayla艾拉物聯在渠道和零售商上給到的最大的幫扶政策。


當然了,我們還有其他的一些幫扶政策,比如說總部的一些統談分簽,一些商業化的引流,這些措施都會陸續在各級經銷商這里來實施。


6艾拉物聯的經銷商規模現狀?


張小青:我們2020年一年主要還是在拓展渠道層面,拓展渠道我們是把渠道分了兩級渠道,一個叫經銷商,經銷商我們是希望做到全國的所有地市城市去,目前現在全國大概有100個城市已經有了經銷商,而且Ayla艾拉物聯對經銷商是有區域保護的。


Ayla艾拉物聯在全國30個省份,我們希望30個省一級的代理服務商,每個省我們只招一家,目前來我們現在已經有26個省,已經確定了省級的代理服務商,目前還有4個席位,我們也在招商的過程中。


7艾拉物聯2021年的渠道拓展計劃?


張小青:2021年的拓展計劃,除了要繼續完善Ayla艾拉物聯的渠道布局之外,我們希望把渠道再往下沉一級。

再往下沉一級是到哪里呢?是到更細節的經銷商。


我們希望能做到全國300個城市,然后全國有1萬個經銷商,這1萬個經銷商,我們是希望以店中店的形式來進行合作,也有一些我們希望全國有600家,也就是300個城市每個城市兩家,這樣的體驗店、專賣店的形式來進行合作。



8艾拉物聯和其他智能家居品牌的差異化優勢?


張小青:其實Ayla艾拉物聯跟其他品牌的差異化優勢還是蠻明顯的,兩個層面的。


第一個層面我們覺得還是在技術上,艾拉物聯跟其他的企業不一樣,我們是做技術出身的。


什么叫做技術出身?因為全屋智能這個板塊實際上是屬于物聯網板塊,我們在物聯網這個板塊實際上已經耕耘好多年了。


我們在美國,10年前就開始作為物聯網行業的倡導者在出現,我們有自己的云平臺,已經做了10年,全球領先。


如果說安全標準的話,全國最高的安全標準SOC3標準,國內只有艾拉一家。


我們是經過10年的這種演練,不斷的嘗試性的攻擊來做防火墻,然后到今天為止,我們還沒有一次在云平臺上被人攻破過,這樣的記錄,這是在云平臺上。



技術上的第二個優勢就更突出了。其實移動互聯網它里面的核心底層技術是什么?是移動通訊技術。


移動通訊技術實際上Ayla艾拉物聯這邊已經做了將近20年了,我們做了20年底層的通訊協議+核心的通訊芯片模組。


這一部分實際上在我們上市公司的部分已經在呈現了,就是日海智能,大家都可以查得到。


通訊芯片模組這一部分有三家公司,歐洲的泰利特(Telit)、上海的芯訊通、還有深圳的龍尚科技,這三家加起來已經是全球份額第一了。


Ayla艾拉物聯從Wifi、藍牙、ZigBee到LoRa、NB,包含到蜂窩模組的2/3/4/5G所有的芯片模組,高、中、低檔我們是全的。


目前國內有3萬家企業在用我們的通訊芯片模組來實現產品的智能化和通訊。



這兩端才是我們說Ayla艾拉物聯的技術優勢。我們只是在原有的這些技術上,增加了現在產品端的一個業務板塊,我們叫Ayla Home全屋智能的這樣一個板塊,打造自己的品牌。


經過2020年的這樣一個打磨,也比較突出的優勢是在哪里?是在服務。目前做全屋智能的企業,在全國的這種服務能力,我相信艾拉是最強的。


為什么?我們現在在每個省,無論有沒有經銷商,我們在每個省都有團隊,都有服務團隊、銷售團隊來幫我們的客戶去拓展業務,幫我們的客戶去完成服務的工作。


比如說現場的工勘、施工的安裝,然后設備的配網,最后到交付,是由我們的人員在開展這些服務工作的。


目前來看行業里還沒有哪一家能做到,每個省都有一個團隊在為我們的經銷商和客戶在做這些工作,這也是我們今年打造出來的一個優勢。


目前我們在招商,特別是地市一級經銷商的過程中,其實這些客戶是更看重我們的技術優勢和服務能力。


92021年中國建博會的期待?


張小青:中國建博會我們肯定是會參加了,因為2020年我們參展了,而且收獲也蠻大。覺得中國建博會是對我們、對這個行業來講是一個非常重要的展會。


第二個是有什么期望呢?就是期望疫情趕緊過去,展會開得更紅紅火火,來的人更多,也希望能在展會上看到更多關于物聯網、關于全屋智能版塊的這些個客戶、合作伙伴。


至于說到2021年中國建博會期間有沒有什么新的產品展示或者是有什么亮點?其實Ayla艾拉物聯希望做的是第四代主動式全屋智能。


我們說第一代全屋智能是APP開關控制,第二代是語音控制,第三代叫場景聯動,第四代我們希望做到無感的、有溫度的這種主動式的全屋智能服務。



比如說我們現在在建設別墅的過程中,大多數別墅是有酒窖的,酒窖需要的是什么場景?它需要恒溫恒濕的這樣的一個場景。


但實際上不是你老去用手機APP去控制它,一個小時調個溫,一個小時調個濕,也不是說要每天用跟音箱去說話,讓它保持恒溫恒濕。


這個情況應該是一個什么場景?應該是通過環境傳感器,然后抓取環境數據在云端實現AI的運算,然后主動推送恒溫恒濕的指令到設備端,來管理空調、地暖、新風,然后是加濕器來實現客戶需要的這種恒溫恒濕的環境,這是第四代全屋智能的實現方式。


而不是需要客戶實時的去關注,這種服務應該是一種無感的服務,這是Ayla艾拉物聯要帶到2021年建博會上的下一代產品。


除了功能性的第四代全屋智能,我們也會有一些殺手級的產品,那到時候希望大家到中國建博會上來,我們坐下來好好看看這些產品,一起進行深入交流。


標簽: 艾拉物聯 來源:騰訊家居    責任編輯:黃美慧
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